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商務談判的五種“意識”
摘要:本文從實戰(zhàn)的角度深入剖析了商務談判中應當注意的主要問題,結(jié)合作者多年的商務談判經(jīng)驗提出商務談判人員應當具備的五種意識，即，準備意識、觀察意識、過程意識、核心需求意識和跨文化意識，對于商務談判實踐具有一定的指導意義。關(guān)鍵詞:商務;談判;意識
談判是商務活動中的重要環(huán)節(jié)，一次成功的商務談判能夠帶來無限商機。那么，應當如何進行商務談判呢？我們在商務談判中應當注意些什么問題呢？筆者結(jié)合多年的外貿(mào)工作經(jīng)歷就商務談判中應當樹立的五種“意識” 談談粗淺的看法，供大家參考。
一、商務談判的準備意識
在與一家公司談判之前，需要做大量的準備工作。準備工作主要包括兩方面內(nèi)容。
一是對于談判業(yè)務內(nèi)容及經(jīng)濟環(huán)境和市場背景情況的準備。這點非常重要， 在商務談判中最忌諱的就是說外行話。對將要談論的問題進行翔實的了解是商務談判最基礎(chǔ)的一步。
二是盡量多的了解談判對手的情況。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。包括正面了解和側(cè)面了解。正面了解的方法主要包括登陸對方公司的網(wǎng)站，閱讀對方公司的樣本，或者干脆直接向?qū)Ψ焦救藛T詢問其公司方面的情況。側(cè)面了解方面，可以向業(yè)內(nèi)人士咨詢，包括向其原料供應商和用戶了解，或者向其競爭對手了解。當然，無論是正面了解還是側(cè)面了解，你都很難保證所了解到的信息是真實準確的。這些信息需要你在未來的商務談判過程中逐步體會、甄別和修正。
需要了解的內(nèi)容除了對方公司的總體經(jīng)營情況之外，還必須了解其決策者的情況和未來商務談判對手情況。比如，他們的教育背景和從業(yè)背景、來自該公司的哪些部門、他們的經(jīng)營風格、談判習慣、個性和好惡等等。公司總體經(jīng)營情況好壞、公司決策者的經(jīng)營風格是激進型還是穩(wěn)健型或者保守型，這些都影響著其原材料采購能力，包括價格和數(shù)量接受能力。而直接談判對手的特點對于你成功與他們交流關(guān)系重大。如果你得知你的談判對手對于文學、歷史、哲學、音樂或者足球等某一項有特殊的興趣，你甚至有必要在與他接觸前“惡補”一下相關(guān)知識，培養(yǎng)你們之間的共同語言，這對你們未來的談判大有好處。另外，不要忽視對方談判團隊中的任何一個成員，因為對方最終決定選擇你還是選擇你的競爭對手有時只差一個很小的砝碼。要注意對方談判團隊的人員來自公司哪些部門，因為他們盡管在總體利益上是一致的，但很可能有不同的“子利益”或者不同的利益敏感點，這些信息對于你的商務談判成功與否有時會起到意想不到的作用。但要切記，不適當?shù)木砣雽Ψ焦镜膬?nèi)部利益矛盾沖突之中是不明智的。
二、商務談判的觀察意識
準備與一家公司進行商務談判，首先要注意了解觀察其辦公地點在城市中所處的位置，是黃金地段還是普通地段，周邊同類公司多少，等等。走進這家公司，要注意觀察其辦公環(huán)境如何，規(guī)模如何。遇到敞開式辦公室，可以觀察公司的人員情況，包括人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、男女比例、精神狀態(tài)等等。公司辦公室的位置、環(huán)境、規(guī)模、人員情況對于你估計這家公司的實力、在業(yè)界的地位和影響力、公司的運營規(guī)模大小和運營成本高低，以及員工的福利待遇和敬業(yè)精神等諸多方面具有重要價值。
當秘書把你領(lǐng)入會議室之后，你可以利用她去準備飲料的時間觀察會議室的布置。很多公司喜歡在會議室墻上張貼一些宣傳品，比如，公司獲得的某些國內(nèi)國際機構(gòu)的認證證書、榮譽證書、公司的發(fā)展歷史沿革圖片介紹等等。如果細心，你還能發(fā)現(xiàn)一些公司的樣本或者產(chǎn)品樣品。這些可以幫助你進一步了解公司的經(jīng)營特點、優(yōu)勢和劣勢。
有些公司還把代表公司企業(yè)核心價值或者追求理念的話語張貼在會議室墻壁上，這些信息往往對于馬上就要開始的商務談判具有重要的參考價值和指引作用。因為公司的核心價值觀和經(jīng)營理念往往是公司高層決策者深層意識形態(tài)的集中體現(xiàn)，也已成為公司的“性格”，對其合理的尊重和利用能夠迅速縮短談判雙方的心理距離，有時甚至從談判對手關(guān)系上升為朋友關(guān)系。這種相互角色認知改變可能會大大提高商務談判的效率。
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