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為什么說你要先推銷最貴的？
展廳里擺放著4款樣車，價格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬。客戶進店來后，你會優先選擇哪款推薦給他?
A、先詢問客戶的購車預算，再做相應推薦。
B、優先推薦12.98萬的。
C、優先推薦18.88萬的。
D、優先推薦14.18萬的。
E、優先推薦16.58萬的。
每次講授銷售課程，我都會讓學員們做這道選擇題，得到的結果是：80%以上的人選擇了A。
為什么要選擇A?
“因為所有的銷售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當客戶來店的時候一定要做需求分析，其中就包括預算分析，然后再根據預算，有針對性地推薦。”
這樣的答案讓我很奇怪。
一旦你詢問了客戶的購車預算，他就會告訴你，他的預算是13萬左右。那你是不是只能根據他的預算去推薦12.98萬的車型?之后，客戶就會在這款車型上跟你討價還價，最后的成交價格是不是只能在13萬以下?客戶花在這款車上的車窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，有多大的可能會比花在價格為16.58萬的車型上更多，你掙到的錢是比價格為16.58萬的少還是多?
為什么要選最貴的?
如果是我，我肯定不會去詢問客戶的預算，而是千方百計地把展廳里面價格最貴的產品優先推薦給他。為什么要這么做?
第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預算告訴你。為什么?
如果這個預算是真的，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?
第二，優先推薦高價車型，客戶購買高價車型的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產品最先推薦給客戶，就相當于在他內心里植入了初戀，當他再看其他車型時，內心里總會想起第一個接觸到的車型。用心理學上的專業詞匯來說，就是他被定在高價產品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。
第三，客戶在高價產品上會消費更多的附加產品。
俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。你買了寶馬7系，高品質大屏幕GPS導航系統不來一個?高級的全車座椅套、高檔的車載音響系統不來一套?這些東西才是來利潤的玩意兒!
第四，讓你獲得更大的價格談判空間。
誰都喜歡價格優惠，而且是優惠越多越好。一輛60多萬的奧迪高檔轎車，客戶能享受到的價格優惠動輒五六萬，而一輛七八萬的自主品牌家用轎車，有三四千優惠就已經很不錯了。即使60多萬的奧迪A6，能給客戶的價格優惠也比30多萬的奧迪A4要多一些。
所以推薦時，要么選價格最貴的，要么就把產品的銷售價格盡可能往上報，來一個獅子大開口，然后再大方地把優惠讓出去，客戶要優惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤也保住了。
第五，聰明的銷售員不應該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計地激起他的購買欲望。
人是一個動物，而且是一個有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明。
雖然我自認為是一個對消費者心理有所研究的人，也早已識破了銷售人員的那一套，但是在2010年，我就不顧一切地滿足了一次超過自己能力所能承擔的欲望。當時我本來想買一套90平方米的房子，到了售樓中心，被漂亮的售樓營銷一忽悠，我就買了一套140平方米的。錢不夠，就到處去借錢也要買。
聰明的銷售員，會把消費者的購買欲望激發出來。只要他的欲望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會沖動，就會任你擺布，最終成為你的囊中之物。
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