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專訪“創(chuàng)騎將軍”創(chuàng)始人豆豆
“創(chuàng)騎將軍”創(chuàng)始人豆豆說(shuō)，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目原本是小而美的，要是做得好也能是一門不錯(cuò)的生意，但是到了后來(lái)就失控了。
豆豆也在自行車熱潮的時(shí)候發(fā)起了自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“創(chuàng)騎將軍”。但是她說(shuō)，她做的不是共享單車，她只是一個(gè)基于線下的社會(huì)化營(yíng)銷公司——她不想靠融資活著，她希望自己的項(xiàng)目一開始就能活得很好。
對(duì)于刁刁推出的“彩虹騎行”(《破解碎片化單車出行模式，“彩虹騎行”要做一站式共享出行平臺(tái) |創(chuàng)業(yè)殺馬特》)，她的評(píng)價(jià)是：如果人們可以無(wú)需花錢，免費(fèi)騎行的話，為啥大家還要交押金、花錢呢?也許“彩虹騎行”能在共享單車中勝出，但是“創(chuàng)騎將軍”將會(huì)在更高的維度上“不戰(zhàn)而勝”。
1、為什么不看好“共享單車”?因?yàn)楦揪筒皇枪蚕?
為什么會(huì)想到做B2B騎行?豆豆說(shuō)，這主要是因?yàn)锽2C的模式是不成立的。現(xiàn)在所說(shuō)的共享單車，骨子里就是B2C的自行車租賃。既然是自行車租賃，就談不上共享，也沒有什么真正的想象空間。
“共享單車”的前提是，可以隨處找到自己品牌的單車，可以隨時(shí)騎完就扔。為啥政府推行的單車，第一個(gè)小時(shí)免費(fèi)，大家還不愿意騎?就是因?yàn)橐ブ付ǖ牡胤饺≤嚕缓笾付ǖ胤竭�車。
但隨處騎行隨處放本質(zhì)上是破壞市容市貌的。換言之，如果可以隨處停放，那么家里100塊買的全新的自行車就不必扔在家里，而是可以直接放在外面騎行了。
基于此，豆豆認(rèn)為，與其讓自行車無(wú)序的在社會(huì)上流動(dòng)，不如更規(guī)律的運(yùn)轉(zhuǎn)。
在分析了大量的騎行數(shù)據(jù)之后，豆豆認(rèn)為，最核心的需求，是兩端的需求：從家到地鐵站的往返，從地鐵站到單位的往返。這也是用戶最剛需最規(guī)律的需求。當(dāng)然也存在外出拜訪時(shí)的順道騎行，但相比之下，兩端需求才是最核心也最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
弄清楚了這一點(diǎn)，豆豆決定專注這一需求開發(fā)全新的騎行產(chǎn)品，但在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，她發(fā)現(xiàn)了全新的商機(jī)。
一次坐車時(shí)，她發(fā)現(xiàn)有一隊(duì)摩托車風(fēng)馳電掣而過，上面迎風(fēng)招展的小紅旗上寫著“武松討債!”，這給了豆豆核心的靈感，在她眼里，原本的自行車不再是短途出行工具，而是大眾營(yíng)銷工具——從地鐵站的流量中心，到單位的沿途，這是公司最好的宣傳平臺(tái)。
更重要的是，這筆投入非常少——很多單位每月報(bào)銷的交通費(fèi)就超過600元，而一輛全新的智能自行車成本也就相當(dāng)于一個(gè)月的交通費(fèi)。一個(gè)單位200人，預(yù)備50-100輛自行車作為員工福利，不僅是給員工的福利，讓員工更有歸屬感，而且也會(huì)提高員工的日常效率。
于是，豆豆創(chuàng)立了“創(chuàng)騎將軍”。
2、“創(chuàng)騎將軍”怎么玩?
在豆豆眼里，單車出行分為兩個(gè)部分：一方面是找到愿意為員工提供此項(xiàng)福利的企業(yè);另一方面是找到愿意借此營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)。
“初步定價(jià)是，帶GPS的智能鎖自行車600元/兩年，維護(hù)費(fèi)用是100元/年，”豆豆說(shuō)，“而一輛單車一年的車身廣告費(fèi)用是800元/年。但實(shí)際上一年自行車創(chuàng)造的廣告效應(yīng)可能是幾萬(wàn)塊甚至更多。”
為了推動(dòng)早期業(yè)務(wù)合作，豆豆的早期的推廣方案是：如果購(gòu)買“創(chuàng)騎將軍”的服務(wù)，將無(wú)償贈(zèng)送自行車車身廣告一年。
舉例說(shuō)明：如果一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)購(gòu)買20輛自行車，兩年費(fèi)用800元x20=16000元;第一年廣告免費(fèi)，第二年廣告收費(fèi)，為800元x20=16000元。3.2萬(wàn)元就可以讓20個(gè)生龍活虎的“企業(yè)形象”活躍在地鐵站到辦公室兩年!平均每輛車每個(gè)月的費(fèi)用不到70塊錢!但是創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值有多少呢?
“但是，要是企業(yè)不想做廣告怎么辦呢?”
“我們這個(gè)車身廣告是對(duì)外發(fā)布的啊，比如旁邊地鐵一家餐館開業(yè)，只要8000塊錢，就可以讓10輛自行車在沿途宣傳一年，而且每天都活躍在路上。”豆豆說(shuō)，“如果企業(yè)不要廣告的話，我們可以把每輛車的兩年租賃價(jià)格降到500元以下。”
“那會(huì)不會(huì)也有破壞市容的問題呢?”我問。
豆豆說(shuō)，“肯定不會(huì)比共享單車更復(fù)雜對(duì)不對(duì)?只要地鐵旁邊有固定的位置，在辦公室附近也有位置就可以了。”
按照豆豆的設(shè)想，很快企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資一本萬(wàn)利：與其幾十萬(wàn)做廣告打水漂，不如給員工提供幾百輛單車福利，而且做滿兩年的流動(dòng)廣告!
將來(lái)企業(yè)嘗到甜頭，還會(huì)鼓勵(lì)企業(yè)在員工住處到地鐵的途中增加自行車，把自己的企業(yè)形象帶到任何一個(gè)角落里去——就像京東的送貨三輪車一樣。
3、做一個(gè)充滿活力的重資產(chǎn)營(yíng)銷公司
相比于其他幾個(gè)人頭就開張的營(yíng)銷公司，“創(chuàng)騎將軍”屬于重資產(chǎn)屬性，對(duì)此，豆豆說(shuō)，重就就重吧，越重越好。
豆豆對(duì)標(biāo)的對(duì)象是分眾傳媒，都是白領(lǐng)上班族，都是占據(jù)非焦點(diǎn)事件的眼球經(jīng)濟(jì)。“雖然模式略重，但是，一旦完成了對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)，接下來(lái)就是長(zhǎng)期壟斷性收益——兩年以后要換一家嗎?自行車隨地都有，但是能夠幫助企業(yè)做好營(yíng)銷并不容易。而單純做營(yíng)銷的沒有我們的’移動(dòng)’資源。”
更重要的是，豆豆告訴創(chuàng)頭條，創(chuàng)騎將軍”將會(huì)以此為出發(fā)點(diǎn)，不斷的創(chuàng)造更多的新服務(wù)、新營(yíng)銷，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多增值。
因?yàn)樯婕吧虡I(yè)機(jī)密，豆豆沒能詳述細(xì)節(jié)，但她提到了一些方法。比如：將來(lái)會(huì)在大學(xué)里進(jìn)行嘗試——可能會(huì)采取指定校園免費(fèi)投放、學(xué)校內(nèi)學(xué)生免費(fèi)騎行、廣告收益的方式;比如將來(lái)會(huì)支持部分企業(yè)之間互相開放、跨區(qū)域騎行;比如可以購(gòu)買10%-50%的額外供應(yīng)量進(jìn)行社會(huì)化的渠道鋪發(fā);比如還會(huì)模仿賽車車身logo的方式，投放一批社會(huì)化車輛——每家企業(yè)出十分之一的資金，然后就會(huì)在10倍投放量的自行車車身找到自己的logo，這些logo會(huì)遍布城市的各個(gè)地方……
除了這些常規(guī)的、營(yíng)銷類的創(chuàng)新，豆豆說(shuō)也會(huì)考慮更高級(jí)的創(chuàng)新模式：“想想看，投放哈雷摩托作為出行工具，是不是會(huì)更酷?“這些如果企業(yè)有需要，而且營(yíng)銷效果會(huì)更好的話，我們也會(huì)進(jìn)行投放。”
在不遠(yuǎn)的未來(lái)，“如果這些企業(yè)的白領(lǐng)都加入了，那么在掃碼騎行的同時(shí)，是不是也可以加入社會(huì)化因素，比如在附近或者偶遇的人可以互相認(rèn)識(shí)?”豆豆說(shuō)，這些隨著平臺(tái)的形成，會(huì)有各種新玩法，但是沒有形成平臺(tái)之前，想太多，就會(huì)摧毀自己的初心。因此暫時(shí)不方便說(shuō)太多。
4、對(duì)話創(chuàng)業(yè)者——
創(chuàng)頭條：產(chǎn)品沒上線就說(shuō)這么多，不怕被抄襲么?
豆豆：一個(gè)點(diǎn)子只是一個(gè)點(diǎn)子，不懂的人你告訴他再多也沒用;懂的人你不告訴他他也秒懂。我記得為了炒熱市場(chǎng)，蘋果在Apple Watch發(fā)布前幾年就開始放風(fēng)，到現(xiàn)在也沒人能超越蘋果。
一個(gè)成熟的產(chǎn)品，背后是一次次的打磨。做包子容易不?但是中國(guó)最出名的仍然只有一個(gè)狗不理包子，知易行難。當(dāng)然，要是接下來(lái)有一批人跟著炒熱了這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，推進(jìn)的阻力也就小了很多。創(chuàng)頭條趙博思不是說(shuō)了么，紅海才是創(chuàng)業(yè)者的舞臺(tái)，藍(lán)海是大企業(yè)發(fā)展時(shí)拓荒的場(chǎng)所。
創(chuàng)頭條：現(xiàn)在市場(chǎng)上一個(gè)“風(fēng)口”來(lái)了，一群投資人砸?guī)讉�(gè)億，萬(wàn)一沒有你呢?
豆豆：他們根本也不會(huì)給我啊。我是女創(chuàng)業(yè)者，又沒有資歷，就算研究再透徹、執(zhí)行力再高，投資人也覺得不如找個(gè)他們認(rèn)識(shí)的大牛，把我的研究交給他們?nèi)?zhí)行。
不過，就算你配齊了高能團(tuán)隊(duì)又怎樣呢?我想清楚了未來(lái)的發(fā)展路線，而你只能在現(xiàn)階段打敗我;要是我熬過了現(xiàn)在，下一步還是我懂你不懂。
創(chuàng)頭條：但人都會(huì)犯錯(cuò)的……
豆豆：但是人性是不變的，如果你了解你的用戶，了解你的客戶，你就可以和他們更好的交流。假如你是一個(gè)賣包子的，你非常熟悉每個(gè)人對(duì)包子的看法，而且你又精于包子，就算你成不了狗不理，你也會(huì)不斷的為他們創(chuàng)新的。只要你熱愛并熟悉你的用戶，總有個(gè)性化的服務(wù)我可以做得更好。
創(chuàng)頭條：O2O其實(shí)是大勢(shì)所趨，但是被無(wú)知的創(chuàng)業(yè)者和兇猛的投資人給毀了，“創(chuàng)騎將軍”會(huì)不會(huì)有這個(gè)擔(dān)心?
豆豆：任何一個(gè)行業(yè)，如果沒有人做對(duì)，當(dāng)然會(huì)毀掉。但是如果你堅(jiān)持做好你的事，用戶不會(huì)拋棄你的。我覺得最簡(jiǎn)單的例子是餐飲。如果你在一家小店吃過一家無(wú)比美味的兔頭，你不會(huì)因?yàn)榱硗庖患曳等蛼仐夁@家。你會(huì)念念不忘。
就算是同一個(gè)用戶，當(dāng)你利誘他的時(shí)候，他來(lái)了;也會(huì)因?yàn)槔鏇]有了就走了。但是如果一個(gè)地方真的好，他就會(huì)知道。
創(chuàng)頭條：你覺得你能成功嗎?
豆豆：成功是概率問題;概率要看我的努力以及是否做得正確。
創(chuàng)頭條：如何判斷你做得是否正確?
豆豆：很簡(jiǎn)單。我開始一團(tuán)霧水，然后我想通了，就覺得很暢快。想通了以后還有一堆各種問題，但是目標(biāo)非常聚焦——因?yàn)槲揖妥?ldquo;創(chuàng)騎將軍”一件事，每解決一個(gè)問題，我就距離我的目標(biāo)又近了一步。
在外部來(lái)看，我講述我的故事給我的用戶。開始他們聽得一團(tuán)霧水，后來(lái)隨著我做的越來(lái)越好，他們也越來(lái)越有意愿。我就知道我做對(duì)了。
創(chuàng)頭條：說(shuō)說(shuō)你對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解。
豆豆：創(chuàng)業(yè)的商業(yè)邏輯要很簡(jiǎn)單，但背后的運(yùn)作要無(wú)比精細(xì)復(fù)雜。很多創(chuàng)業(yè)者背后的運(yùn)作很簡(jiǎn)單，但是對(duì)外呈現(xiàn)的商業(yè)邏輯無(wú)比復(fù)雜，這樣的模式不一定不好，但是因?yàn)樘^復(fù)雜，可能就無(wú)法駕馭。創(chuàng)業(yè)一定要做自己能駕馭的事。
創(chuàng)頭條：“創(chuàng)騎將軍”的未來(lái)愿景會(huì)是怎樣?
豆豆：我希望未來(lái)有兩種自行車，一種是自己花錢買的自行車，一種是“創(chuàng)騎將軍”為大家展示美好生活的自行車。將來(lái)你甚至可以選擇你最心愛的品牌，或者按照你心愛的品牌定做出行工具，因?yàn)檫@樣的你才夠個(gè)性。
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