- 相關推薦
創業線下銷售解析
線下銷售就是主要是針對目標市場的小眾群體，以階段性滾動的方式提供即時行動的誘因，運營非媒體廣告的方式，力圖實現“一對一互動“式的溝通的營銷手法。我們一起來看看創業線下銷售解析。
企業除了線下發貨，還有一個很重要的線下行動，那就是線下銷售。根據行業的需要，有時候客戶通過在網上進入了企業的營銷網站或商務平臺，最終決定了購買的意向，但是為了降低風險，企業有時候需要根據客戶的要求進行線下聯系，線下銷售。目前來說，小物件、低成本的產品通常經過網上的訂單便可以通過發貨來完成整個的銷售流程，企業無需跟客戶進行面對面溝通。但是對于大物件，或者高成本的產品等等來說，為了讓客戶對企業的產品和服務有更高的信任度，同時也為了更好地維護企業和客戶雙方的利益，企業對客戶進行線下的銷售是有一項非常有必要的行動。
通常進行線下銷售，最難把握的，就是不同客戶類型的不同心理特征。因為不同的消費者，由于受到年齡、性別、群體、民族等自身類型的不同，以及生活習慣、興趣、愛好和個人性格因素的影響，對同一類型產品的選購過程中往往會表現出不同的心理差異。往往大企業都有專業的線下銷售人員來進行把控，但對于中小企業來說，擁有專業的線下銷售人員也并不是難事。通常很多中型企業都有自己的線下銷售人員，而小企業也可以通過進行內部人員培訓來完成這項任務。在這里，筆者通過整合客戶的類型，希望能給線下銷售人員提供一些應對措施的參考建議。
線下銷售
結合影響消費者購買的綜合因素，消費者類型主要劃分為以下幾類：
1. 智慧穩健型
特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被線下銷售人員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。
應對：加強產品質量、企業性質、產品獨特優點等說明，說明合理有據，獲取客戶理性支持。
2. 感情沖動型
特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
應對：盡量以溫和、熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒。線下銷售人員開始時即大力強調產品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付得體，免影響他人。
3. 沉默寡言型
特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。
應對：除了介紹產品，不須以親切、誠懇態度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了解客戶真正需要的目的。
4. 優柔寡斷型
特征：猶豫不決，患得患失。
應對：應態度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發購買動機，并步步為營，擴大戰果，促成其下決心，達成交易。
5. 喋喋不休型
特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。
應對：取得信賴，加強他對產品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。
6. 盛氣凌人型
特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。
應對：穩住立場，態度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導，委婉更正與補充對方。
7. 畏首畏尾型
特征：缺乏購買經驗，不易作出決定。
應對：提出具有說服力的業績、品質、保證、搏得其信賴。
8. 神經過敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。
應對：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。
9. 斤斤計較型
特征：心思細，“大小通吃”，分毫必爭。
應對：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調產品優惠，促其快速決定。
11. 借故拖延型
特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。
應對：追求原因，設法解決。
提示：企業如果不想自己搭建營銷網站，也可以通過利用第三方的平臺來實現，筆者也建議企業首選第三方電子商務平臺，如淘寶、阿里巴巴等平臺，但前提是要添加符合營銷網站的功能要求。同時，建議客服最好找有銷售經驗的。
實踐：
1. 搭建符合SEO優化的企業營銷網站并開始由客服值守。
2. 要求客服進行在線咨詢技巧和電話銷售等相關知識的學習。
3. 制定符合企業自身情況的線下行動規范和流程。
【創業線下銷售解析】相關文章：
IT創業失敗案例解析：盡快考慮銷售03-17
創業原因解析03-26
女性創業案例解析03-26
解析創業融資渠道12-09
聯想解析：什么是公益創業？12-05
創業融資關鍵誤區解析03-27
解析女性創業有什么優勢？11-15
2016年內容創業解析12-11
線下服裝創業計劃書（通用5篇）02-12