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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約看技巧大全
與客戶約定看房時(shí)間時(shí)，盡量不要用提問式的方法，而要用選擇的方法提問。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約看技巧大全，歡迎閱讀。
提問式
“王先生，您看什么時(shí)候有時(shí)間去看房？”
“看看吧，有空我就去。”
選擇式
“王先生，您是星期六過來還是星期天過來？“
“星期天吧。”
“好的，我會(huì)專程等候的。”
迎接客戶
即使你碰到再傷心、再生氣的事情，只要來到連鎖店，你都必須面帶笑容、語氣溫和。做不到這些，你干脆不要來上班，以免影響自我及公司形象。
看到客戶到連鎖店門口時(shí)，你必須主動(dòng)幫忙開門，并致歡迎詞：“您好，歡迎光臨！”
如果客戶在門外觀望，可主動(dòng)打招呼說：“您好，請(qǐng)進(jìn)！”
如果是雨雪天氣，你還必須幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
如果是你熟悉的客戶，你不能以一句簡單的“歡迎光臨”草草了事，而應(yīng)以尊稱致之，并給以親切的問候。
每批客戶，一般只需要一人接待即可。如果客戶人數(shù)較多，也可兩人同時(shí)負(fù)責(zé)接待，通常是一主一副。記住：絕對(duì)不可超過三人同時(shí)負(fù)責(zé)接待。
在迎接客戶時(shí)，你可以注意客戶是怎么來的，是開車來的，開什么車，還是打的或坐公交來的，以便判斷客戶的身份地位。
安排入座
邀請(qǐng)客戶入座：“您好，請(qǐng)這邊坐！”
主動(dòng)拉開桌椅，以便客戶入座。但要注意拉椅子的動(dòng)作要輕，盡量不要拖動(dòng)以避免制造出刺耳的聲音。
安排入座時(shí)應(yīng)注意空間管理技巧。最好坐在客戶的左側(cè)或右側(cè)，有利于拉近彼此的距離，如果是簽定合同時(shí)，可坐在客戶的正對(duì)面，以顯示莊重及嚴(yán)肅。
基于禮貌，在客戶尚未坐下之前，你絕對(duì)不可以先行坐下。
在客戶入座后，應(yīng)先給客戶上茶，入座時(shí)，不可造成太大的動(dòng)靜，入座后，也不可蹺起二郎腿或兩手靠著椅背，這是不禮貌的。
寒 暄
在客戶入座之后，你不要急著向客戶介紹房子的情況，而是應(yīng)該選接近客戶，了解客戶的需求。這時(shí)最好的方法就是寒暄了，也就是平常所說的拉家常。
可尋找的話題：對(duì)方的特長愛好、對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、天氣、新聞、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩汀?/p>
正式介紹階段
經(jīng)過簡短的寒暄，你對(duì)客戶有了一定的認(rèn)識(shí)，并通過寒暄活躍了洽談氣份，與客戶接近了心理距離，挖掘出正真的需求，這時(shí)可以為客戶挑選適合他的房屋。
探清購買意向
在推薦戶型時(shí)，你應(yīng)先探清客戶的購買意向，比如戶型結(jié)構(gòu)、面積大小、樓層、朝向、樓層、房齡、總價(jià)、區(qū)域等。
既做銷售，也做置業(yè)顧問
人員推銷非常注重人際關(guān)系，銷售人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成功的關(guān)鍵。
避重就輕，用“負(fù)正法”解釋
有的售樓人員在介紹過程中一味地說房子如何好，卻閉口不談?dòng)惺裁慈秉c(diǎn)，這樣會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。畢竟再好的房子也會(huì)有這樣那樣的缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說消費(fèi)者也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但要注意學(xué)會(huì)避重就輕,不是刻意隱瞞劣處或過分夸大好處，而是要學(xué)會(huì)采用“負(fù)正法”來抵消消費(fèi)者的不滿態(tài)度。所謂的“負(fù)正法”，就是先說出樓盤的缺點(diǎn)，然后再根據(jù)這個(gè)缺點(diǎn)進(jìn)行說明，以證明這個(gè)缺點(diǎn)并非不可彌補(bǔ)。
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