渠道銷售：以培訓提升營銷水平

渠道銷售：以培訓提升營銷水平

　渠道資源日益集中，渠道競爭日益激烈，渠道營銷已經成為幾乎所有企業都無法回避的難題。對于習慣了生產導向或產品導向的企業來說尤為如此。

    大多數尚處于發展上升期和營銷初級階段的企業而言，大手筆強勢推進營銷戰略要么受困于自身實力，要么受困于自身的謀略和執行能力，往往心有余而立不足。

    培訓作為強化企業整體學習和組織能力的必要手段，尚未在企業的渠道銷售工作中引起足夠重視，人們提及培訓往往局限于企業人力資源范疇或者企業人員個體的教育發展。事實上，培訓對于企業渠道銷售工作的開展和營銷水平的提升，有著十分重要的作用，更有著廣闊而等待發掘的潛在效應。

    培訓有利于更好的回應客戶期待

    客戶需求是營銷工作的核心因素。對企業而言，消費者是最終客戶，而渠道則是直接客戶。企業總是絞盡腦汁嘗試挖掘和迎合渠道客戶需求，而渠道客戶究竟有哪些需求？更低的價格？更好的產品？更優厚的政策？

    的確，這些均是渠道開拓與維護的必要因素，但卻無法成為制勝因素。因為大多數行業的現實情況是主要競爭對手間的產品、價格、政策相差無幾，硬性實力上的比較，除非有極為強大的實質性競爭優勢，否則難與對手拉開距離。

    于是，競爭差異將體現在企業軟式等無形因素上，培訓則是軟實力上的重要一環。營銷能力強大或是客戶關系良好的標桿性企業往往對各自渠道客戶有著規范、有效的培訓和指導，從多方面幫助渠道提升技巧和能力。渠道客戶也非常希望和樂意接受企業對于產品本身和其他方面的培訓與指導。因為對渠道本身來說，規范化的培訓，學習能力的強化，可以促進市場銷售和競爭優勢的提高，而這正是渠道客戶最大的利益所在，也是客戶最根本的需求。

    培訓有利于渠道競爭差異化

    盡管許多企業口頭上一再強調培訓的重要性，內心卻視培訓為昂貴的成本和收益不定的支出，并不重視，不到萬不得已或有明顯利益絕不輕易為之。

    這種情形下，重視的渠道培訓的企業則有機會更好地展示與競爭對手的差異化。在走訪某燈具龍頭行業的經銷商渠道時，所有的商家對企業不滿的首要問題并非價格、產品等方面，而是企業對于渠道的培訓過于缺乏和簡單。這種不足造成企業和渠道之間的兩大困擾：一是培訓不足導致渠道對企業和產品理解不夠，影響實際銷售；二是培訓不足導致企業、渠道雙方溝通障礙增多，影響工作效率和服務水平。

　其實，這也正是大多數行業、大多數企業的現狀。對于培訓的輕視和懷疑影響企業內外營銷工作開展，也引發渠道客戶抱怨。如果企業愿意真正在渠道培訓工作中投入精力，并引入必要的支持力量，致力于培訓實際效果的達成，則容易形成競爭差異化效應。因為，企業針對渠道的培訓工作體現了企業對渠道的重視和關切，表明企業不僅僅關注渠道達成多少銷量，更關心企業能否幫助企業獲得更多銷售額和利潤。如此，對外樹立更為專業，更加富有責任感的形象；對內，更好地統一內部意識和策略，提升工作效率和服務水平。最終受益的是企業自身。

    培訓有利于營銷人員競爭力提高

    現代商家都將提升員工競爭力作為企業勝利保障的重要手段。對于企業營銷工作而言，在同質化嚴重，渠道競爭激烈情況下，銷售人員的素質也就具有舉足輕重的作用。能力全面的銷售人員能在一定程度上彌補企業自身和產品的不足，而能力差的銷售人員無法充分發揮企業或產品優勢，甚至可能弄巧成拙，使優勢變為劣勢。

    對于銷售人員能力的提升，企業往往習慣于內部“傳幫帶”，主要依靠銷售人員自我在摸爬滾打中積累經驗，而忽視對銷售人員組織其他來自第三方的指導。固然，內部經驗的傳遞不可缺少，而來自外部力量的培訓能夠帶給銷售人員跳出企業自身框架以外的全新視角。而內外結合，方能讓員工在更多更廣的學習內容與思考方式的吸取中提煉最適合自己的“成功心法”。

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