探究銷售心理學

探究銷售心理學

　　銷售心理學

　　銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。

　　定義

　　作為普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場銷售活動實踐的關系，有助于商品銷售者正確地看待市場經濟現象，掌握科學的銷售心理策略，調節商品的供求，不斷滿足消費者的心理需要，并促進企業產品銷售和品牌價值提升。銷售心理學能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量(理論來源：蘭曉華著《銷售88定律》)[1] 。[2]

　　研究對象

　　銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現象和銷售者的銷售心理現象的產生、發展、變化的一般規律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學的研究對象就是銷售活動中的心理現象。銷售心理學以市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律作為它的研究對象，這不是人們的主觀規定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學研究區分上的客觀反映。從現代銷售學觀點來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務的場所”。工商企業在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者，實現其價值，但能否把商品出售給消費者，實現商品價值的轉化，關鍵在于商品能否滿足消費者的需求，從哪些方面滿足消費者的需求。企業只有充分了解并掌握消費者的需求愛好、消費習慣，掌握消費者的購買心理及其變化規律，才能在日趨復雜的市場銷售活動中占據主動，不斷創造新產品，擴大產品銷路，采取靈活多樣的經營服務方式，爭取更多的消費者，求得企業的生存和發展。因此，研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內容，并由此決定了銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律。

　　5個關鍵點應對客戶

　　1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。

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