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接近客戶的銷售心理學(xué)妙招
在社會(huì)交往中，人們往往重視第一印象。所以，銷售人員要推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅要具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士，是一位忠實(shí)的傾聽(tīng)者。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢?通常可歸納為八種接近客戶的方法：
第一、問(wèn)題接近法
這個(gè)方法主要是通過(guò)銷售人員直接向客戶提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而***渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長(zhǎng)或者說(shuō)客戶熟悉的領(lǐng)域。如：某某先生，不知道你用不用手機(jī)呢?你這個(gè)沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢?
第二、介紹接近法
介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無(wú)論采用哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問(wèn)題，在銷售過(guò)程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系，然后開(kāi)始拓展你的業(yè)務(wù)。
第三、求教接近法
世上渴望別人傾聽(tīng)者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內(nèi)心的不愉快、或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)，客戶感覺(jué)和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡(jiǎn)單了。
第四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來(lái)，每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說(shuō)和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨(dú)特之處，驚奇之處，新穎之處。
第五、利益接近法
如果銷售人員把商品給客戶帶來(lái)的利益或者說(shuō)價(jià)值在一開(kāi)始就讓客戶知道，會(huì)出現(xiàn)什么呢?一類人是繼續(xù)聽(tīng)銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高，你試過(guò)之后就會(huì)明白。例如：某某先生，如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會(huì)不會(huì)考慮呢?
第六、演示接近法
這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過(guò)，你就會(huì)明白。安利的銷售員，把你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說(shuō)演示，直到把你辯駁的啞口無(wú)言。但我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。
第七、送禮接近法
銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過(guò)程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈(zèng)送無(wú)紡布購(gòu)物袋，但是你需要留下電話號(hào)碼作為條件。
第八、贊美接近法
毛爺爺曾經(jīng)說(shuō)過(guò)糖衣炮彈，如果你不明白，應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語(yǔ)騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來(lái)有一定的頻率，如果在 3分鐘內(nèi)，說(shuō)了太多的贊美，別人就會(huì)反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說(shuō)贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。例如：王總，你今天的發(fā)型很酷。
以上八種接近客戶的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會(huì)更好。
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