通過(guò)“模糊心理模型”，把握銷(xiāo)售需求，定制合適的商品策劃
導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售中運(yùn)用心理學(xué)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷(xiāo)售人員可借助這些心理方法來(lái)改善自己的銷(xiāo)售能力。更多銷(xiāo)售心理學(xué)盡在應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)。
銷(xiāo)售中運(yùn)用心理學(xué)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷(xiāo)售人員可借助這些心理方法來(lái)改善自己的銷(xiāo)售能力，并最終使客戶(hù)得到他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而大幅度提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。要做到這一點(diǎn)，從一個(gè)嶄新的角度來(lái)理解銷(xiāo)售，就要學(xué)會(huì)使用這些心理工具。
模糊心理模型
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
消費(fèi)活動(dòng)以“自我意識(shí)”和“需求”二者為媒介，通過(guò)二者相互作用，把自我意識(shí)和需求通過(guò)“商品”聯(lián)系起來(lái)，這就是消費(fèi)的“模糊心理模型”。
工具應(yīng)用指南
一個(gè)人的'性格、態(tài)度看似不變，始終保持一貫性，但實(shí)際情況并非如此。現(xiàn)實(shí)生活中，它會(huì)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)生很大的變化。比如，一個(gè)人早上和家人一起吃飯時(shí)，他感覺(jué)自己是一個(gè)“好父親”，因此表現(xiàn)得慈祥和藹，盡量給家人、孩子留下好印象;在公司時(shí)，他會(huì)以一個(gè)“好科長(zhǎng)”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游樂(lè)園游玩時(shí)，他又會(huì)變得像一個(gè)“淘氣的大孩子”一樣。這就是因?yàn)樽晕乙庾R(shí)會(huì)根據(jù)“外部環(huán)境”這一因素發(fā)生很大的變化。這么一來(lái)，人們所購(gòu)商品也會(huì)隨情況的不同而有所不同。舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于飲料，在家里，人們選擇的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人們會(huì)選擇咖啡或茶;在游樂(lè)園，人們一般喝碳酸飲料。
以商品為媒介，自我意識(shí)與“想做什么”這一目的(即需求)，這三者是相互作用、相互影響的關(guān)系。這便是消費(fèi)的“模糊心理模型”。明白了這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在做商品策劃時(shí)，就應(yīng)該隨著外部環(huán)境的變化而對(duì)商品策劃做出相應(yīng)的調(diào)整，使之更加有效。
比如，在銷(xiāo)售可樂(lè)的情況下，接近游樂(lè)園會(huì)更合適。如果是在電影院銷(xiāo)售時(shí)，通過(guò)模糊模型中另外兩項(xiàng)的對(duì)比，就可以推斷出在這種地方可樂(lè)也是比較暢銷(xiāo)的。
提示
根據(jù)你銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到適當(dāng)?shù)娜巳海⒃谶m合的場(chǎng)所和時(shí)機(jī)進(jìn)行銷(xiāo)售。記住：同樣的客戶(hù)在不同的場(chǎng)所和時(shí)機(jī)也會(huì)有不同的需求。
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