銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問

時間：2020-10-25 19:38:44 銷售心理學我要投稿

銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問

　　知道銷售員對客戶進行開放式的提問有什么用嗎?下面銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問是小編為大家精心整理的，歡迎大家積極學習。

銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問

　　我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料?”等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內容。這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

　　而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。進行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進一步溝通。

　　通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。

　　1.“……怎(么)樣”或者“如何……”

　　比如：“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?” “我們怎樣做，才能滿足您的要求?”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”

　　2.“為什么……”

　　典型問法：“為什么您會面臨如此嚴重的問題?” “您今天為什么如此神采奕奕?”“為什么您會對這種產品情有獨鐘?”

　　3.“什么……”

　　比如：“您遇上了什么麻煩?” “您對我們有什么建議?”“您的合伙人還有什么不同的想法?”

　　4.“哪些……”

　　“您對這種產品有哪些看法?” “哪些問題令您經常感到頭疼?” “您覺得這種產品的'哪些優勢最吸引您?”

　　在我們同客戶剛開始接觸的時候，需要與其建立良好的關系，努力營造一個友好而又輕松的洽談氛圍;并且由于開放式提問對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發揮的余地，不會唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時提出一些開放式的問題是很好的選擇。

　　提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結合銷售的主題有的放矢地進行提問。