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做二手車，也得懂點客戶心理學
客戶：“你也別說那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買。”
銷售人員：“好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。”邊說邊開票。客戶立刻說：“你先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說我還要與我家人商量一下呢。”
結果銷售人員提供了進一步便宜的價格，客戶仍然沒有立刻購買，這就是錯誤的回答結果。正確的回答應該這樣：
銷售人員：“您就是說說吧，我就是給您打3折，您也不會立刻就買。”
客戶：“不會，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。”
銷售人員：“這樣，您先交易一下訂金，我沒有權力給您打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您，您看行嗎?”
客戶：“您先去問，問好了回來我就直接買了。”
銷售人員：“我就說了打3折您也不會買，再說了，如果沒收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來，您又變卦了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。”
客戶：“那行，我先給您100元，您去問吧。”
銷售人員在收到100元后，離開片刻，回來時，同意客戶的3折，客戶由于交了100元訂金，所以不會損失這100元而改變主意，因此成交。
要點：在對話中首先控制自己的主動權，當主動權在手時，就有控制和影響能力。這就是讓步成交法。
下面小編就和大家說說汽車銷售中的六大法則：
直接要求法
汽車銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當汽車銷售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
二選一法
汽車銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是汽車銷售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”
“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，汽車銷售人員在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從
總結利益成交法
汽車銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
讓步成交法
是指汽車銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一
種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，汽車銷售人員要注意三點：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很
尊貴很不一般，這會帶給客戶非常好的心理感受。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到汽車銷售
人員不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向
經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而
為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪汽車銷售人員。
預先框視法
在客戶提出要求之前，汽車銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人
激將法
利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
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