銷售心理學(xué) - 銷售角色認知與流程關(guān)鍵

時間：2020-10-22 09:22:48 銷售心理學(xué) 我要投稿

　　專業(yè)銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學(xué)習課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧(professional Selling Skills)。

銷售心理學(xué) - 銷售角色認知與流程關(guān)鍵

　　然而，專業(yè)銷售的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人士的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。

　　通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專業(yè)銷售體系有全面的認知和掌握。這包括做最充分的銷售準備和目標設(shè)定(SMART);成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的關(guān)注點及購買動機;專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法;識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。

　　銷售概念：怎一個“賣”字了得

　　銷售是什么，是“賣”嗎?應(yīng)該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。

　　例如，客戶的目標是買太陽鏡，有的是為了耍酷;有的是怕陽光過強，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本耍酷的賣點便無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。

　　要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的'功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢?銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。

　　銷售當然也決不是投機取巧或靈光一現(xiàn)，銷售應(yīng)該是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼，銷售應(yīng)該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏和共同成長。

　　目標設(shè)定：搜集信息和引發(fā)決定

　　為有一個結(jié)果，首先得設(shè)定目標，否則可能無功而返。一個復(fù)雜的銷售過程由一系列階段性目標構(gòu)成，每一個分目標都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標實現(xiàn)的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標設(shè)定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

　　舉例而言，“搜集信息”可以是：

　　- 客戶需要什么

　　- 現(xiàn)有供應(yīng)商是誰

　　- 預(yù)算標準或限制

　　- 目前使用產(chǎn)品的狀況

　　- 誰有決策權(quán)或影響力

　　- 未來的需求數(shù)

　　-下訂單的程序

　　- 客戶優(yōu)先考慮的問題

　　- 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃…

　　“引發(fā)決定”可以是：

　　- 預(yù)約進一步洽談