如何建立顧客的信賴
在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。那么大家知道我們應(yīng)該如何建立顧客的信賴嗎?
問很好的問題
要做到一個(gè)很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，"你有哪些興趣?"或是"你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子?""你為什么從事你目前的工作?"打開話題，讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。
贊美顧客
第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，"你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了!"而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。
認(rèn)同顧客
第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。
模仿顧客
第四是NLP也就是"神經(jīng)語(yǔ)言課程"談到的"模仿"。我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)
第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。
為成功而穿著
第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來(lái)判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。
了解顧客背景
第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。
使用顧客見證
第八是最重要的`，你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說(shuō)："OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看!"所以見證很重要。
擁有大客戶名單
最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)："我為什么要聽你的?你覺得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎?"這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹�？墒侨绻銢]有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。
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