關(guān)于電話銷(xiāo)售的特性與技巧
電話銷(xiāo)售通常為打電話進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式，是許多銷(xiāo)售人員會(huì)選擇的方式，那么關(guān)于電話銷(xiāo)售的特性與技巧你又有多少了解呢?
1、電話銷(xiāo)售只靠聲音傳遞訊息
電話銷(xiāo)售人員只能靠"聽(tīng)覺(jué)"去"看到"準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員,是否可以信賴這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
2、電話銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣:
在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話,因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程:
最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話銷(xiāo)售是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
電話銷(xiāo)售是感性銷(xiāo)售的行業(yè),銷(xiāo)售人員必須在"感性面"多下功夫,先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。
電話銷(xiāo)售的目標(biāo)訂定
一位專業(yè)的電話銷(xiāo)售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo),將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí),你最希望達(dá)成的'事情。
許多電話銷(xiāo)售人員在打電話時(shí),常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo),因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí),就草草結(jié)束電話,不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。
常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種:
根據(jù)你銷(xiāo)售商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
訂下約訪時(shí)間(為面訪業(yè)務(wù)人員訂約)
銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定
讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案
常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種:
取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
引起準(zhǔn)客戶的興趣,
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