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銷售中的＂太極原理＂
有一個(gè)朋友考了我一個(gè)問(wèn)題,看我有沒(méi)有好好的解決方案,現(xiàn)拿出來(lái)與大家共享,看看大家是否有好的解決方法.
情景：1.客戶A用過(guò)B人才網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)招聘，效果不好;
2.客戶A知道C人才網(wǎng)，而且對(duì)C人才網(wǎng)還比較認(rèn)可。
3.客戶A經(jīng)過(guò)C人才網(wǎng)業(yè)務(wù)員的努力說(shuō)服，也動(dòng)心想做一次新的嘗試了，但是就是擔(dān)心效果，遲遲不肯下訂單。
正所謂"一朝被舍咬，十年怕井繩"，問(wèn)題就是有什么好的應(yīng)對(duì)策略來(lái)讓客戶跟我們簽單?
我那個(gè)朋友的方法就是做好細(xì)節(jié)，做更完善的方案去打動(dòng)說(shuō)服客戶，那么也請(qǐng)大家各抒己見(jiàn)，談?wù)勀銈儗?duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看待，有沒(méi)有更好的應(yīng)對(duì)策略?相信在這個(gè)交流的平臺(tái)上大家會(huì)有很多思想的碰撞!
陳剛點(diǎn)評(píng)：很多人都在努力的說(shuō)服別人，通過(guò)說(shuō)服別人來(lái)讓別人接受自己的觀點(diǎn)，就象我的那個(gè)朋友一樣，這個(gè)在銷售中是經(jīng)常用到而且也是必須要掌握的溝通技巧，但是讓有些銷售人員很困惑的就是在有些時(shí)候，我們明明贏了客戶，讓客戶接受了我們的觀點(diǎn)，但是我們卻丟失了客戶，輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這到底是怎么回事呢?
其實(shí)問(wèn)題就出在特定的問(wèn)題特定的分析，正常的情況下我們需要引導(dǎo)客戶，需要讓客戶順著我們的思路走，需要說(shuō)服客戶，但是在特定的溝通環(huán)境下，在特定的溝通問(wèn)題上，我們說(shuō)服客戶就是在壓制客戶的思想，把他的思想打壓下去，讓他來(lái)接受我們的思想，表面上他接受了我們的觀點(diǎn)，因?yàn)樗麤](méi)有好的辯證來(lái)維護(hù)他自己的觀點(diǎn)，但是他從心里面對(duì)這個(gè)銷售人員就產(chǎn)生抵觸心里了，所以丟失客戶，輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是理所當(dāng)然的了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員不會(huì)這樣做。
太極中有"四兩撥千斤"，借力打力，這個(gè)原理應(yīng)用在銷售中同樣適用。
我們不要在任何時(shí)候都要去說(shuō)服別人，因?yàn)槟阋溃阂粋�(gè)人說(shuō)服一個(gè)人是很難的，因?yàn)檫@意味著讓一個(gè)人接受另外一個(gè)人的觀點(diǎn)。但是有一種情況操作起來(lái)就比較容易，那就是自己說(shuō)服自己，也就是我所說(shuō)的銷售中的"太極原理"。結(jié)合我剛才講的觀點(diǎn)，針對(duì)上面的那個(gè)問(wèn)題，我的應(yīng)對(duì)策略就是：
跟客戶溝通，找出在B人才網(wǎng)效果不好的原因-征求客戶意見(jiàn)：怎么樣做才能有好的效果
業(yè)務(wù)員跟客戶確認(rèn)溝通內(nèi)容：如果我們按照您剛才的建議去做，應(yīng)該就可以達(dá)到您那邊的招聘要求了-跟客戶達(dá)成共識(shí)-把溝通結(jié)果整理成方案，要做詳細(xì)發(fā)給客戶。
這就是典型的用客戶自己的觀點(diǎn)說(shuō)服他自己
有的人可能覺(jué)得上述方案跟一般人的做法沒(méi)有區(qū)別，其實(shí)表面上看沒(méi)有什么區(qū)別，很多的人做法也就是對(duì)客戶表態(tài)度，介紹他們會(huì)怎么做，這樣做會(huì)達(dá)到怎么樣的效果。真正的區(qū)別就在于你說(shuō)的這些做的這些是不是客戶認(rèn)可的，是不是客戶認(rèn)為能解決他問(wèn)題的，這才是關(guān)鍵所在。
他自己認(rèn)可的，而且是他自己提出來(lái)的解決方案，我們做的無(wú)非就是整理歸納，他自己再不接受，那不等于是自己打自己的臉嗎?
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