銷(xiāo)售心理學(xué)：抓住客戶興趣
在著名的愛(ài)達(dá)公式中，銷(xiāo)售技巧的四個(gè)步驟為：引起注意，引發(fā)興趣，激發(fā)欲望，促成交易。大家可以看到在銷(xiāo)售心理學(xué)中引發(fā)客戶的興趣，是十分重要的。在許多老銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售實(shí)踐中，都會(huì)將客戶的興趣作為判斷本次推銷(xiāo)是否有效的標(biāo)志，如果客戶有興趣，則標(biāo)志著推銷(xiāo)有戲，否則客戶意興闌珊，就沒(méi)有意思了。
那么興趣究竟在銷(xiāo)售心理學(xué)中有什么作用呢?
一、興趣是消費(fèi)者行為學(xué)承上啟下的臺(tái)階
愛(ài)達(dá)公式所說(shuō)的推銷(xiāo)的四個(gè)階段，其實(shí)也是銷(xiāo)售心理學(xué)中客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程，客戶從對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生注意后，如果不能形成興趣，會(huì)很快將注意力轉(zhuǎn)移，最終使銷(xiāo)售失敗。而客戶如果能夠在形成注意后，轉(zhuǎn)化成興趣，他就會(huì)愿意接受推銷(xiāo)員推銷(xiāo)，他甚至還會(huì)主動(dòng)去尋求相關(guān)信息。當(dāng)客戶的興趣越來(lái)越濃的時(shí)候，他的興趣就會(huì)轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)欲望，在銷(xiāo)售員的適當(dāng)推動(dòng)下，最終導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)。
因此，在銷(xiāo)售心理學(xué)上，興趣是銷(xiāo)售技巧上不可或缺的環(huán)節(jié)，要想形成購(gòu)買(mǎi)，必須引發(fā)興趣。
二、興趣導(dǎo)致客戶的偏愛(ài)
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的興趣，會(huì)轉(zhuǎn)化成客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好和偏愛(ài)，這種偏愛(ài)就是導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。因此，最偉大的推銷(xiāo)員不僅要讓客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有興趣，更會(huì)通過(guò)引發(fā)興趣，形成客戶的忠誠(chéng)度，使他反復(fù)購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品，或者是某個(gè)品牌的'終身用戶。
三、興趣會(huì)讓客戶產(chǎn)生對(duì)購(gòu)買(mǎi)的積極行為
俗話說(shuō)，興趣是最好的老師。在銷(xiāo)售心理學(xué)上，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有了興趣后，客戶會(huì)積極尋求有關(guān)產(chǎn)品、使用等各方面信息，通過(guò)這些信息，他會(huì)加深對(duì)產(chǎn)品的了解，推動(dòng)他自然產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這種消費(fèi)者行為，在一些技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品或興趣類(lèi)產(chǎn)品上更多地體現(xiàn)出來(lái)，比如很多男性購(gòu)買(mǎi)者會(huì)是汽車(chē)雜志、網(wǎng)站的常客等等。所以，如果你能在銷(xiāo)售技巧上，達(dá)到引起客戶興趣的地步，就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果。
股繩，才能戰(zhàn)無(wú)不勝。而讓這種團(tuán)隊(duì)力量真正凝聚到一點(diǎn)的，是"鉤心"而不"斗角"。
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