銷售心理學(xué)：用幽默活躍銷售氣氛
幽默一點，活躍銷售氣氛
心理學(xué)家認(rèn)為：幽默是一種最富感染力、最具有普遍傳達意義的交際藝術(shù)。幽默在人際交往中的作用是不可低估的，俗話說“笑一笑，十年少”，人們大多喜歡和具有幽默感的人交往，因為他們能給人帶來一種心靈上的愉悅和輕松。在銷售中，交易的本身容易讓客戶充滿戒備與敵意，如果銷售員能夠適當(dāng)運用幽默的技巧，就可以消除客戶的緊張情緒，使整個商談過程變得輕松愉快，充滿人情味。所以，幽默的銷售員更能獲得客戶的歡迎，取得他們的信任，促使交易走向成功。
銷售員幽默的語言往往能在銷售中起到化險為夷的作用。下面這個案例中的銷售員，就是在緊急時刻恰到好處地運用幽默來使自己避免了尷尬。
一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)著一對夫婦向一棟新樓房走去，他想向這對夫婦銷售新房。一路上，為了銷售這套房子，他一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個居民區(qū)：“瞧這個地方多好!空氣潔凈，遍地鮮花綠草，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。誰也舍不得離開這里。”碰巧就在這時，他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。這位經(jīng)紀(jì)人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，競因為很久一段時間無病人光顧，而不得不遷往別處開業(yè)謀生了!”
另外還有一個運用幽默的典型案例。銷售員喬治口才甚好，而且反應(yīng)敏捷，善于隨機應(yīng)變。一次，他正在銷售他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看，這些繪圖T字尺多么堅韌，任憑你怎么用都不會折斷。”為了證明他所說的話，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時變成兩截塑料斷片了。機靈的喬治把它們高高地舉了起來，對圍觀的人群大聲說：“請仔細(xì)看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內(nèi)部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質(zhì)地多好啊!”
幽默的人走到哪里就會將笑聲帶到哪里，如果我們是一個幽默的銷售員，那么在整個交易過程中，將會給客戶帶來很多快樂，使客戶倍感輕松。所以在銷售過程中，不妨在適當(dāng)?shù)臅r機來點小幽默，緩和與客戶之間對立的氣氛，更快地達到彼此合作的目的。但是在運用幽默時，我們還要注意以下幾點。
1.幽默要適度
在銷售中，適當(dāng)講一些小笑話，能迅速降低客戶對我們的敵意，促使銷售成功。但千萬不要過度，如果掌握不好分寸，會給客戶留下輕浮、不可靠的印象。
2.要注意幽默的內(nèi)容
可以對一些緊急出現(xiàn)的.尷尬場面進行調(diào)侃幽默，但不要拿客戶的一些私人問題說笑，以免引起對方的不快，使客戶覺得我們不尊重他。并且一定要做到措詞明了，避免引起誤解。
3.幽默時要保持微笑
在和客戶幽默的過程中，銷售員一定要保持微笑，否則，幽默就很可能被誤認(rèn)為是諷刺。銷售員的微笑其實就是在告訴客戶，他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有些銷售員在開玩笑的時候一本正經(jīng)，本來很有趣、很有意思的玩笑，也會變成極有諷刺意味的話，結(jié)果破壞了銷售員和客戶之間的關(guān)系。
4.幽默不應(yīng)該沖淡談話主題
銷售員和客戶交談的主題只有一個：達成交易。有些銷售員相當(dāng)幽默，開玩笑的手法也相當(dāng)高明，但是一開起玩笑來，就將客戶的思路越拉越遠(yuǎn)，最后沖淡了談話的主題，使得交易失敗。所以，銷售員一定要注意避免犯這樣的錯誤。
幽默要區(qū)分客戶。在我們打算輕松幽默一番之前，最好先分析客戶是否喜歡幽默，一定要確信不會激怒對方。如果我們遇上一本正經(jīng)，喜歡直截了當(dāng)?shù)目蛻簦筒灰首饔哪恕Ｓ哪獏^(qū)分場合。如果是在比較嚴(yán)肅的會議中或是商談比較重要的事情，那么就不宜幽默了。幽默要找準(zhǔn)話題，以免造成冷場和尷尬。
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