銷(xiāo)售心理學(xué)：反客為主
在銷(xiāo)售商品的過(guò)程中，很多時(shí)候銷(xiāo)售人員是處于被動(dòng)地位。那么，銷(xiāo)售人員如何反客為主、反被動(dòng)為主動(dòng)?下文就介紹了讓銷(xiāo)售人員反客為主的采購(gòu)技巧，可供參考!
1.到貨不及時(shí)影響生產(chǎn)。
簽訂訂單同時(shí)要確定大致到貨時(shí)間，了解供方發(fā)貨渠道和發(fā)貨信息，掌握到貨的主動(dòng)權(quán)，盡量避免到貨不及時(shí)影響生產(chǎn)。如果供方說(shuō)發(fā)貨了一定要貨運(yùn)的聯(lián)系方式，防止供方故意拖延發(fā)貨時(shí)間。一定要做到貨走到哪兒，大約什么時(shí)候到心里都要有數(shù)。
防止到貨時(shí)間造成影響還需要采購(gòu)人員有一定的物流常識(shí)，發(fā)貨需多久到，通過(guò)什么方式到貨更便捷。偶爾因?yàn)楣┓绞д`或需方訂單跟蹤失誤就需要和生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)溝通做好調(diào)整生產(chǎn)盡量將損失降到最低。
2.到貨后不合格處理(質(zhì)量、數(shù)量)。
質(zhì)量不合格時(shí)供方在保證質(zhì)量合格的情況下緊急替換，或者就近少量采購(gòu)、或者同行換貨;數(shù)量不符的情況，及時(shí)與供方溝通，確定是由于供方發(fā)貨遺失或者是物流運(yùn)輸問(wèn)題。商議賠償結(jié)果確定是供方賠償還是直接找物流公司賠償。一般采購(gòu)材料不負(fù)責(zé)運(yùn)輸把運(yùn)輸交由供方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題處理由供方負(fù)責(zé)可以為采購(gòu)工作爭(zhēng)取更多的利益保障。如果運(yùn)輸由需方自己負(fù)責(zé)，三方確定是物流運(yùn)輸損傷或者遺失，核算損失直接向物流公司索賠。
一般索賠的時(shí)間都是比較長(zhǎng)手續(xù)也比較復(fù)雜，所以做好耐心處理的準(zhǔn)備，同時(shí)也要盡量避免這種情況的發(fā)生。與供方強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和產(chǎn)品的外包裝，避免出現(xiàn)到貨后不合格。與物流公司也要強(qiáng)調(diào)數(shù)量和運(yùn)輸中的安全事宜及損失賠償?shù)臋?quán)責(zé)利益。必須強(qiáng)調(diào)是設(shè)備采購(gòu)中一定要留質(zhì)保金，不能將貨款全額付完，因?yàn)樵O(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)維修問(wèn)題，留部分質(zhì)保金是防止供方不處理時(shí)需方自己維修所需費(fèi)用，具體金額多少要示供需雙方而定。
3.緊急采購(gòu)的處理。
一般是由于銷(xiāo)售計(jì)劃緊急臨時(shí)更改生產(chǎn)安排，材料的采購(gòu)就比較緊急。兩種解決方案：一是通過(guò)地理位置最近的生產(chǎn)廠家或者貿(mào)易商采購(gòu)，成本放后，這需要市內(nèi)采購(gòu)的協(xié)助或者對(duì)周邊城市的'供貨市場(chǎng)有一定了解。二是迅速找到供貨廠家，加以最快的運(yùn)輸方式，這方面就需要熟悉物流市場(chǎng)，或者公司內(nèi)部物流部門(mén)的幫助。
4.小試、中試采購(gòu)困難處理。
因?yàn)槭翘幱谘邪l(fā)階段，采購(gòu)的穩(wěn)定性和數(shù)量的多寡都處理比較被動(dòng)，往往這種采購(gòu)比一個(gè)大單的采購(gòu)困難更大。因?yàn)榱勘容^少，很多供貨公司不愿意簽單，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)就要考查采購(gòu)人員能力。剛從事采購(gòu)的同行可能會(huì)覺(jué)得有難度，因?yàn)榱坎淮蠖铱赡苓@次要貨下次就根本就不會(huì)再用了。
兩種方法一種是直接告訴供貨方公司正處于小試或者中試階段，但是試驗(yàn)通過(guò)計(jì)劃采購(gòu)量會(huì)固定在一個(gè)多大的范圍，或者自己分析或者詢(xún)問(wèn)公司技術(shù)人員了解大致情況或者自己靈活的編一個(gè)量，但是即使是編也要有理有據(jù)，要不然底氣不足供貨方多問(wèn)幾次之后便沒(méi)了下文，采購(gòu)最終將以失敗告終。另一種就是告訴對(duì)方自己一直在用只是量不大，需要擴(kuò)產(chǎn)需要多添幾家供應(yīng)商(一般這種方法我不用，畢竟這是一個(gè)信譽(yù)問(wèn)題，但是被迫無(wú)奈也只有用此方法了)。
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