客戶關注程度對銷售管理的影響

時間：2020-08-26 18:06:13 銷售心理學我要投稿

客戶關注程度對銷售管理的影響

　　客戶關注程度是銷售管理中的焦點，是企業存在于客戶心里的根本原因。企業要生存，要持續發展，就必須堅定不移地堅持向客戶提供各種符合要求的潛在需求，主動出擊，這樣才能不斷擴大自身的市場份額。調查報告表明，雖然很多企業都在強調要為客戶創造價值，但是這些想法與實際行動之間仍有很大差距。客戶關注程度在銷售中的作用尚需人們進一步認識。

客戶關注程度對銷售管理的影響

　　以客戶關注為焦點是銷售管理的原則之一，也是企業以產品為核心向以客戶為核心的戰略性轉變。管理階層要高度重視，在企業中形成一種關注客戶的文化氛圍，客戶對企業的滿意度就會提高，忠誠于企業的客戶就會增多，企業的市場份額占有率就會不斷擴大。

　　客戶關注，就是要了解客戶對企業產品質量近期和長遠的需求，關注產品給客戶帶來的利益，為客戶的'發展起到了什么樣的作用，要滿足客戶對企業的產品質量明示或隱含的要求;客戶關注，就是要把客戶對產品質量的要求納入企業的質量方針和目標;客戶關注，就是要在企業質量管理過程中與客戶建立良好的溝通制度，就是要隨時了解客戶對產品質量的滿意程度，要在改進質量的過程中與客戶建立良好的合作關系。從企業長遠的利益出發，每一位銷售人員都要結合自身的工作崗位，時刻關注客戶的需求。

　　許多銷售人員都會談到，當他們把潛在客戶變為客戶時，都想同客戶建立起一種關系。不幸的是，通常他們都建立起了那種關系，盡可能多地得到了他們能夠得到的，甚至賣給了客戶不需要的東西。要想使自己的銷售成功，銷售人員不妨試著與眾不同一些，把你的客戶當作真正的朋友來看待，關心他們的需求和喜怒哀樂，銷售給他們真正需要的產品，力爭達到雙贏。

　　例如，M是國外的一位極為成功的老板，他將開發客戶的任務交給他的銷售人員。在說服潛在客戶成為客戶之前，銷售人員要宴請這些潛在客戶。以后，當M去潛在客戶的辦公場所時，他會將一個沒有標簽的棕色盒子放在面談的會議室桌子上。客戶們總會問盒子里裝的是什么。然后他就會打開蓋子，向他們展示帶來的一個蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意圖是當天能達成一份合作，然后切蛋糕來慶祝。這是一種成功的表現，幾乎每次盒子里的蛋糕和M的出場都會把那些客戶推離猶豫的邊緣。M同所有的客戶建立起真正的合作伙伴關系，并維系著這樣的關系。企業要持續發展離不開客戶的持續支持，要獲得更多客戶的持續支持，就必須堅持不懈地關注客戶，真正做到以關注客戶為焦點。

　　提示

　　客戶不會在意你，除非他們知道你是多么在意他們。對于每個人來說，確保你們的關系都是積極的。

　　練習

　　把你的潛在客戶和客戶列出來，然后確定為什么你和他們有良好的關系，或者為什么沒有保持良好的關系。努力改善這種關系，直到你們已確立了真正平等的合作關系。

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