在談判中如何讓對方無法說“NO”
兩個犯罪同謀被關(guān)入監(jiān)獄，不能互相溝通。如果兩個人都不指證對方，則由于證據(jù)不確定，每個人只須坐牢 1 年;如果只有一個人指證，他將因為立功而獲釋，被指證者則須坐牢5 年;如果相互指證，兩人均須坐牢3 年。結(jié)果，兩個人都選擇了指證對方，避開了5 年的最壞結(jié)果。這個經(jīng)典的“囚徒困境”故事，是美國蘭德公司在 1950 年提出的博弈論模型。
在生活中，每個人都在不斷地作出選擇，相互之間還需要大量的協(xié)商、合作和談判，這就離不開博弈、推理和邏輯，而這些其實都是數(shù)學(xué)運算的'結(jié)果。比如，兩個人切分一塊蛋糕，要想分得公平，就應(yīng)當(dāng)由一個人負責(zé)來分，但由另一個人先選。因為如何切分就是博弈，后選的人需要讓切分的兩塊大小相等就是推理，讓后選的人負責(zé)切分就是邏輯。
商務(wù)談判同樣是一次博弈，要想讓對方無法說“NO”，就需要讓對方既接受了我們的條件，又會有“贏”的感覺。進口產(chǎn)品時，談定單品價格后，可以通過增加訂貨量讓對方降價;談定采購總價后，可以要求對方接受貶值趨勢中的幣種進行結(jié)算;確定結(jié)算金額后，可以提出采用遠期信用證付款。這些不斷提出的要求，總體上都符合談判雙方潛在的共同利益，同時又利用一切理由和機會，提出令對方難以拒絕的要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)。
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