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創(chuàng)業(yè)融資5大訣竅
創(chuàng)業(yè)融資5步法：讓別人知道你的項(xiàng)目，產(chǎn)生興趣，建立信任，達(dá)成合作，共同成長。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)過程中“怎么融資”這件事情，我的觀點(diǎn)是：好的創(chuàng)業(yè)者或者好的項(xiàng)目是不缺融資的。你怎么去融資?那就必須要做一個(gè)好的項(xiàng)目，好的項(xiàng)目像有力的拳頭一樣，直擊到投資人的心坎上。但是大部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在成為一個(gè)“優(yōu)秀項(xiàng)目”之前，怎么才能讓自己變成一只有力的拳頭?這個(gè)實(shí)際上是有很多訣竅的。融資絕不是說等到你需要錢了馬上去找錢，你大概要經(jīng)過5個(gè)步驟：
1、知道。你的項(xiàng)目必須要讓投資人或潛在的投資人知道。
2、興趣。當(dāng)你的項(xiàng)目被別人知道之后，還要產(chǎn)生興趣。
3、建立信任。當(dāng)你被別人知道了，投資人產(chǎn)生興趣了，從北京飛過來見你了，這時(shí)的關(guān)鍵詞叫“建立信任”。
4、達(dá)成合作。建立信任以后可能還融不到資，天使輪、A輪、B輪、C輪……不同輪次過程都不一樣。可能我對整個(gè)團(tuán)隊(duì)方向也還看好，但是你要2個(gè)億美金的估值，我只承認(rèn)是1.8億美金的估值，大家僵持不下，到合同的談判階段，這時(shí)“達(dá)成合作”非常重要。
5、共同成長。共同成長非常重要，在我們的創(chuàng)業(yè)過程中，從天使輪開始融資，到A輪、B輪、C輪……如果中間某一輪次，比如你到A輪的時(shí)候，你讓你的A輪投資者吃虧了，或者是受到影響了，你在后面融資過程中實(shí)際上是會很困難的，因?yàn)锳輪投資者會成為你可能越不過的檻。
融資的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)非常重要，下面我展開來說。
1被知道：影響有信息傳播節(jié)點(diǎn)的人
現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者靠什么手段讓別人知道自己?有的會去媒體發(fā)稿，這是一種方式，很多創(chuàng)業(yè)這樣做。
前段時(shí)間有一家做機(jī)器人的企業(yè)咨詢我怎么拿投資：“我不想上媒體發(fā)信息，因?yàn)橐话l(fā)信息我擔(dān)心泄密怎么辦?”我說：那你就影響你身邊的人，影響圈子里的人。對于初創(chuàng)企業(yè)來說，我認(rèn)為這是讓別人知道你的最好方式。
深圳有一家非常好的公司，在整個(gè)創(chuàng)客圈非常有影響，創(chuàng)始人叫潘浩。最開始認(rèn)識潘浩就是因?yàn)橐晃慌笥训耐扑]，說潘浩非常靠譜。我們一接觸，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是這樣子，我個(gè)人是非常喜歡這個(gè)項(xiàng)目。所以在你不允許在媒體上發(fā)信息的時(shí)候，你一定要影響到那些能有信息傳播節(jié)點(diǎn)的人。它可能是你的朋友，或者是行業(yè)的專家等等。
2產(chǎn)生興趣：抓住投資人的興奮點(diǎn)
我看過太多的創(chuàng)業(yè)者，BP(商業(yè)計(jì)劃書)寫得超級復(fù)雜。你要設(shè)身處地為投資人想一想，有的投資人一天會接觸到上百份BP，很有可能一份BP也就停留30秒，所以你在這30秒里一定要有東西吸引住他，一上來就跟他講清楚你是做什么的，要讓他產(chǎn)生興趣。
當(dāng)他產(chǎn)生興趣之后再循序漸進(jìn)，他可能會再花10分鐘甚至半個(gè)小時(shí)仔細(xì)研讀你的BP。研究完之后，如果他很感興趣的話，會找他身邊的朋友去打聽這個(gè)人的背景怎么樣，這個(gè)行業(yè)怎么樣。他可能為你花兩三個(gè)小時(shí)去了解，再后來他愿意出差見你等等。
讓投資人產(chǎn)生興趣，其實(shí)跟我們做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是相通的，也是要對用戶有一個(gè)賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)。企業(yè)融資的時(shí)候，一定要把這個(gè)故事講明白。
3建立信任
建立信任是一個(gè)緩慢的過程。我有一些投資者朋友會經(jīng)常組織創(chuàng)業(yè)者去爬山，在爬山的過程中其實(shí)是在觀察創(chuàng)業(yè)者面對困難時(shí)的心態(tài)怎么樣。建立信任其實(shí)很簡單，一起吃個(gè)飯，一起出去郊游一下或者是一起參加一個(gè)活動，你就會對有些人有一些基本的判斷，剩下的才是行業(yè)的前景等等這樣一系列的東西。這是第三個(gè)，建立信任。
4達(dá)成合作：不要太在意估值
很多創(chuàng)業(yè)者融資時(shí)，對自己的估值非常糾結(jié)。但其實(shí)在A輪或者天使輪融資時(shí)，“估值”實(shí)際上是最最最不重要的。天使輪融資或者A輪融資，甚至是B輪，對于你來說最最最重要的，就是你要靠大量的投資機(jī)構(gòu)來給你錢，你未來短時(shí)間內(nèi)不太能靠自己的造血能力來提供現(xiàn)金流，特別是資產(chǎn)、資金消耗型的項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)者不要太在意估值，因?yàn)槟愕墓乐凳菚谖磥韼纵喺一貋淼摹?/p>
我09年接觸的現(xiàn)在很牛的創(chuàng)業(yè)公司，在09年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)實(shí)際上估值都非常非常低。這個(gè)“估值”與市場環(huán)境極其相關(guān)。假如你天使輪融了100萬，你的估值是6000萬人民幣;下一輪融資，在你沒有數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)來支撐起來時(shí)，你的估值有可能就在1億人民幣。第二輪投資者不僅要看你業(yè)務(wù)的增長，還要給前面的投資人做背書。
如果這一輪設(shè)置的門檻很高，大家都是同行，為什么A投資者投的項(xiàng)目，B投資者進(jìn)來的時(shí)候我就把價(jià)格高了一個(gè)幾十倍?假如我是B輪投資者，C輪投資者進(jìn)來，我的增長空間是多少?我要用這樣的心態(tài)去考量。
融資是一個(gè)連環(huán)相套的過程。我給創(chuàng)業(yè)者的唯一建議是：不要太在意估值，但是一定要在意你要多少錢。早期投資我根本不看估值，只看一點(diǎn)，你需要多少錢。如果你這個(gè)項(xiàng)目必須要消耗600萬人民幣才能做到下一輪，我肯定不敢只給你400萬，因?yàn)槟憧赡芑诉@400萬就青黃不接了。所以這才是我最關(guān)心的。
5與投資機(jī)構(gòu)共同成長
共同成長這件事情，很多FA(Financial Advisor財(cái)務(wù)顧問)給做了融資之后不太注意這一點(diǎn)。但是這個(gè)東西對于創(chuàng)業(yè)者是非常重要的。創(chuàng)業(yè)者天生是要負(fù)責(zé)任的，像騰訊現(xiàn)在做起來，它做的這么大了，它要承擔(dān)社會責(zé)任。在創(chuàng)業(yè)時(shí)，你需要對你的員工和投資人負(fù)責(zé)，要讓投資人賺到錢，大家才會陪你繼續(xù)玩。
所以說共同成長是非常重要的。我見到過一些傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，觀察到一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象。互聯(lián)網(wǎng)是不太講“等級關(guān)系”的，今天在任何一個(gè)基金里，哪怕他是投資經(jīng)理、投資助理，他都有可能去推動一個(gè)成百上千萬美金的項(xiàng)目。有可能就是這樣的“小朋友”看中了你，喜歡這個(gè)項(xiàng)目然后推薦了你。
但是在傳統(tǒng)行業(yè)里，他們等級觀念非常嚴(yán)格，經(jīng)常會看到有創(chuàng)業(yè)者跑到機(jī)構(gòu)里面說：你怎么派個(gè)投資經(jīng)理來了。我要跟你們合伙人談。這種創(chuàng)業(yè)者，我覺得這是對行業(yè)的游戲規(guī)則不了解。投資機(jī)構(gòu)是一個(gè)非常垂直和扁平的組織。我過去和現(xiàn)在的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人的意見都很重要，特別是一些年輕成員他們對項(xiàng)目的熱情和幫助非常大。項(xiàng)目要與人和機(jī)構(gòu)一起成長。
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