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個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的分析
雖然近年來，我國個人理財業(yè)務(wù)有了一定的發(fā)展，但是從個人理財?shù)倪\作情況來看，跟一些外資銀行和國外的銀行來比，尚處于起步階段，個人理財?shù)睦砟罴皹I(yè)務(wù)發(fā)展都還存在著不少有待解決的問題。
主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是個人理財業(yè)務(wù)的起步較晚;二是個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，缺少創(chuàng)新;三是客戶細(xì)分不夠?qū)е露ㄎ徊蛔?四是缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才。以農(nóng)行靈江支行為例，現(xiàn)有的理財服務(wù)人員大多都是從臨柜人員中篩選出來的,有些還兼著大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理一職,經(jīng)過簡單的培訓(xùn),了解了一些跟銀行掛鉤的理財和基金產(chǎn)品就開始對客戶進(jìn)行理財。而理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，分配資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理一些房地產(chǎn)投資、證券投資等諸多方面，由于缺乏專業(yè)理財人員，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，筆者認(rèn)為要做好以下方面的工作：
1.創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造優(yōu)質(zhì)的理財品牌。在目前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產(chǎn)品也不例外，所以要加大創(chuàng)新力度。在研究分析客戶實際需要的基礎(chǔ)上，認(rèn)真了解客戶需求，既要滿足低端客戶服務(wù)的一般需求，又要差異化地為一些高端客戶提特殊的安排，實現(xiàn)由產(chǎn)品的同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)變。使客戶切身體會對銀行的信賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群體形成競爭優(yōu)勢。
2.注重細(xì)分市場和客戶定位，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。要高度重視客戶市場的細(xì)分，結(jié)合自身經(jīng)營特色和優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)和選擇目標(biāo)客戶群，并采取不同的營銷方案去爭取不同細(xì)分市場中的客戶。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，還應(yīng)開展系統(tǒng)化的客戶管理，從而更全面和深度分析客戶信息、拓展和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶。通過這個系統(tǒng)，不但可以更好地分析客戶的金融需要，采取針對性的營銷策略，提高營銷的成功率，提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度和忠誠度，從而與優(yōu)質(zhì)客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系。
3.提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造差別化的競爭優(yōu)勢。要提供多渠道、全方位、個性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施，從而吸引客戶辦理更多的金融服務(wù)，從而更緊密地維系客戶，并獲得更高的經(jīng)營效益。
4.加強(qiáng)理財人員的培訓(xùn)，建立有效的客戶經(jīng)理制度。要通過多種培訓(xùn)方式，鼓勵理財人員參加我國引進(jìn)的CEP考試來提高業(yè)務(wù)水平，等獲得該證書的理財人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以讓這些持有該證的并有著理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人組成一支理財團(tuán)隊來幫助客戶制定理財策略，通過營銷相關(guān)的理財產(chǎn)品以最大滿足客戶對理財?shù)男枨蟆?/p>
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