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國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。所以國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作毫無疑問就是要先了解對方!
(一)明確談判目標(biāo)
作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對方答應(yīng)我哪些條件”、“對我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。
在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。
1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實現(xiàn)，就須放棄談判。
2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。
3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。
(二)分析切入點
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進(jìn)行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對手選定了，應(yīng)針對與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細(xì)細(xì)分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當(dāng)然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
3.“知同行”
“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。
4.“知環(huán)境”
眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟(jì)活動，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。
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