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銀行基金營(yíng)銷技巧
你知道銀行基金營(yíng)銷技巧嗎?你對(duì)銀行基金營(yíng)銷技巧了解嗎?下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的銀行基金營(yíng)銷技巧的知識(shí)，歡迎閱讀。
一、不要主動(dòng)承擔(dān)客戶投資失利的責(zé)任。
乍一看到，這個(gè)命題，很多朋友第一反應(yīng)就是怎么可能，對(duì)客戶的資產(chǎn)損失唯可避之不及，怎么會(huì)再攬到自己身上。但是我們工作中確實(shí)還有這樣的客戶經(jīng)理，而且不在少數(shù)，在客戶發(fā)生資產(chǎn)損失的時(shí)候，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。這樣做的動(dòng)機(jī)很簡(jiǎn)單，希望通過(guò)這樣的主動(dòng)承認(rèn)，讓客戶認(rèn)為你是你個(gè)負(fù)責(zé)任的客戶經(jīng)理;并不是說(shuō)，賠錢了你就不認(rèn)帳了。
所以在近年股市出現(xiàn)市場(chǎng)下跌的時(shí)候，很多客戶來(lái)銀行抱怨“你看基金跌了怎么這么多?”、“你看從你這里買的基金賠了30%”了……等等這樣的話。而一部分沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，一聽(tīng)這個(gè)習(xí)慣性的說(shuō)“對(duì)不起，對(duì)不起”。殊不知，對(duì)不起這三個(gè)字在說(shuō)出的那一瞬間，客戶情緒已經(jīng)發(fā)生了變化。
在進(jìn)入你大堂之前，持有基金縮水，他可能認(rèn)為“市場(chǎng)不好”、“基金公司運(yùn)作不好”、“運(yùn)氣不好”等等等，但是當(dāng)你說(shuō)出“對(duì)不起”后，對(duì)于客戶的心理暗示是，你對(duì)不起他。在客戶心理上，所有的緣由根結(jié)到你身上——原來(lái)是你讓我賠錢了。因此，在這里強(qiáng)調(diào)，不要輕易的把客戶的投資失利攬到自己身上，而是客觀的先期了解情況，傾聽(tīng)客戶的抱怨的后續(xù)內(nèi)容。或許客戶僅僅是想尋找一個(gè)宣泄的環(huán)境而非真的要興師問(wèn)罪，這時(shí)候你就別“不打自招”了，況且很可能不是你的責(zé)任。
正確的建議做法：先靜下心繼續(xù)讓客戶說(shuō)完，不要著急插話;之后表達(dá)理解的態(tài)度，并表示愿意與客戶一起來(lái)分析一下虧損的主要原因，是時(shí)點(diǎn)把握不好、基金表現(xiàn)不好，還是配置出了問(wèn)題，有這樣一個(gè)過(guò)程下來(lái)，勝過(guò)你主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。
二、對(duì)于權(quán)益類基金產(chǎn)品或者理財(cái)產(chǎn)品，不要只報(bào)喜不報(bào)憂。
很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)給客戶打電話，“今天我們的基金掙了多少多少錢”，“今天基金分了多少多少紅”等等，而對(duì)于基金虧損卻害怕與客戶通話。作為風(fēng)險(xiǎn)類的產(chǎn)品，我們一定要報(bào)喜亦要報(bào)憂。只要堅(jiān)持憂喜兼報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在報(bào)憂得時(shí)候會(huì)出現(xiàn)患難見(jiàn)真情的感覺(jué)。而且，能夠讓客戶感覺(jué)，賠錢了不是不管我了，比勇于承擔(dān)損失責(zé)任務(wù)實(shí)多了。這樣還能夠杜絕，掙錢客戶經(jīng)理給客戶打電話，賠錢客戶打電話給客戶經(jīng)理的不良狀態(tài)。
三、不要對(duì)客戶隱瞞風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于無(wú)論是高端客戶還是低端客戶都不要刻意的隱瞞這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。隱瞞風(fēng)險(xiǎn)給自己以后的工作無(wú)異于埋下一個(gè)隨時(shí)可以爆炸的危險(xiǎn)品。在我接觸過(guò)的客戶經(jīng)理中經(jīng)常在流傳著某某客戶經(jīng)理把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)成儲(chǔ)蓄推薦給客戶，結(jié)果客戶知道真相之后很多魯莽的舉動(dòng)。這樣的例子可能在各行都有一定的風(fēng)險(xiǎn)教育案例，請(qǐng)大家警示。筆者在香港曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)，花旗銀行的中環(huán)網(wǎng)點(diǎn)，一名老太用各式白布標(biāo)語(yǔ)圍住銀行，在網(wǎng)點(diǎn)前面靜坐。天天如此，不知道銀行在這樣的環(huán)境下怎樣開(kāi)展業(yè)務(wù)。
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