房地產(chǎn)銷售心理學(xué)需要掌握哪些技巧
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。接下來(lái)由小編為大家整理出房地產(chǎn)銷售心理學(xué)需要掌握哪些技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
1、登門檻現(xiàn)象——逐步淪陷
社會(huì)心理學(xué)里面有個(gè)登門檻現(xiàn)象，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
2、對(duì)比效應(yīng)——先貴后廉
對(duì)比效應(yīng)已經(jīng)是很多老房地產(chǎn)銷售都會(huì)用的心理學(xué)詭計(jì)了，一般客戶看房都會(huì)先給客戶看個(gè)貴的，然后再讓客戶看便宜的，客戶心理一對(duì)比，就會(huì)覺(jué)得便宜的好便宜，貪便宜就會(huì)促進(jìn)購(gòu)買。
3、認(rèn)同效應(yīng)——模客戶
人都喜歡和自己類似的人，所以有經(jīng)驗(yàn)的銷售都會(huì)根據(jù)客戶的性格來(lái)選擇接待技巧，而不是一味的選擇培訓(xùn)是說(shuō)的熱情主動(dòng)，他們會(huì)模仿客戶性格甚至是行為和喜好。如果客戶是沉默內(nèi)向的人，置業(yè)顧問(wèn)太熱情主動(dòng)，反而容易讓客戶戒備，這種客戶站在一旁等待客戶自己詢問(wèn)比較好，回答也盡量精簡(jiǎn)誠(chéng)懇。尋找與客戶的共同點(diǎn)和聯(lián)系，比如共同的`興趣愛好。----房地產(chǎn)銷售技巧，房地產(chǎn)新手特別注意。
4、從眾效應(yīng)——銷售示范
人是一種天生尋求社會(huì)認(rèn)同的動(dòng)物，所以人的行為很容易從眾，比如一個(gè)人往天上看，只要堅(jiān)持一會(huì)兒，就會(huì)引來(lái)一群人往天上看。所以有的樓盤請(qǐng)托排隊(duì)搶購(gòu)，制造很多人購(gòu)買的現(xiàn)象，形成銷售示范，讓客戶從眾購(gòu)買，當(dāng)然，這種搶購(gòu)后面還有另外一種心理機(jī)制——稀缺效應(yīng)。
5、稀缺效應(yīng)——制造瘋搶
物以稀為貴，經(jīng)濟(jì)學(xué)里面說(shuō)稀缺性決定價(jià)值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以樓盤請(qǐng)托搶購(gòu)的時(shí)候，真客戶就會(huì)被稀缺效應(yīng)施加壓力，要是搶完買不到了怎么辦，趕緊下手。除了請(qǐng)托，有些樓盤也會(huì)在銷控板上作弊，制造稀缺的假象。
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