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銷售心理學：尋找出客戶拒絕的根由
銷售員每天都應(yīng)問問自己：客戶為什么拒絕我。正所謂“拒絕理由千千萬，看你會看不會看”。在實踐中不斷反省、不斷總結(jié)方是提高之階。
在推銷的過程中，只有很少一部分客戶第一次與你洽談就能發(fā)出訂單，大部分案子都需要銷售人員多次拜訪，反復了解拒絕原因，最后才能成交。有時，客戶的拒絕與銷售成功僅一步之隔。如果銷售人員一被拒絕就心存“唉!又浪費時間了”的錯誤心理，只以為是個人推銷記錄上的又一次失敗，那就大錯特錯了。
如果從另一個角度看，銷售員若能將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后處理的參考，則被拒絕非但不會成為個人工作記錄上的敗筆，反而會是銷售員成長的助推器。
所以銷售員要明白以下兩點：
第一，雖然沒有銷售成功，但也達到了訪問的效果。
長期從事銷售工作，使銷售員深切了解了“拒絕”的意義。歷經(jīng)一段拜訪之后，銷售員無不深深體會到，拒絕的經(jīng)驗是寶貴的，不僅不是時間的浪費，反而可從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅，提升自己的銷售能力。
第二，發(fā)掘顧客抗拒的原因才能不浪費“拒絕”。
表面上的拒絕，必有內(nèi)心的真正原因，有時顧客本身也說不清楚為何要拒絕。
1)感性的拒絕
對銷售員本人的拒絕。這種拒絕是針對銷售人員本身的。如銷售員人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調(diào)過于高亢、欺騙顧客等。
出于自身原因的拒絕。這種拒絕大多是客戶本身的情緒問題，如事忙心煩、家庭生活、夫妻感情不如意、不協(xié)調(diào)等。
對產(chǎn)品或行業(yè)的拒絕。這種拒絕是客戶對特定公司或特定行業(yè)(如保險)存在的固有觀念導致的問題，如對保險推銷員特別討厭，認為大公司的“店大欺客”剝削客戶利益等。
2)理性的拒絕
出于經(jīng)濟原因的拒絕。這種拒絕是客戶經(jīng)濟能力的問題，比如保費是固定的開支，有經(jīng)濟能力才負擔得起。
對商品本身的拒絕。這種拒絕是商品本身的問題，實際商品難以滿足顧客的要求、或與其要求不盡相符等。
做過以上冷靜的分析之后，拒絕未必不能成為財富。如果銷售員在遭受挫折時，都能這樣靜下心來，認真探究客戶抗拒的心理原因，再對癥下藥，有針對性的解決問題。那么這次的失敗，就會成為下次銷售成功的基礎(chǔ)。每次拜訪過后，都要進行這樣的經(jīng)驗總結(jié)與積累，只有這樣，銷售之樹才能結(jié)出成功的果實。
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