銷售人員的不良習慣

時間：2020-08-30 18:42:51 銷售心理學我要投稿

銷售人員的不良習慣

　　成功的推銷是良好習慣起作用的結果，下面小編就跟大家聊聊銷售人員的不良習慣!

銷售人員的不良習慣

　　尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習慣之一。此外還包括：

　　1.只會抱怨，不做實事;

　　2.說的太多，問的太少;

　　3.不了解客戶的潛在需求;

　　4.在瑣事上耗時太多;

　　5.與客戶爭吵，說競爭對手的壞話;

　　6.不愿分享信息，不想交叉銷售;

　　7.在客戶公司中只有一個聯系人;等等。

　　銷售經理的挑戰，不是去識別銷售人員的不良習慣，更不是想方設法地改掉這些不良習慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習慣。

　　為什么銷售人員不去改變他們的不良習慣?

　　銷售人員堅持自己的不良習慣，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：

　　1.他們看不到改變不良習慣與提高銷售業績之間的必然聯系;

　　2.當他們做出改變后得不到銷售經理的肯定(銷售經理通常只會對最后的結果-銷售量給予肯定，而很少對銷售流程中的改進給予肯定);

　　3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進行度量，任務就無法完成!)

　　首先，也是最為重要的，銷售經理應該讓銷售人員了解為什么要進行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進行電話聯絡，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關系。

　　對于一些人，特別是那些墨守陳規的人來說，進行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經理，應該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進行改變將很快地促進簽單、提高利潤。

　　給予適當的肯定

　　傳統意義上講，銷售人員僅會在銷售協議達成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結果。

　　所以，如果銷售經理認識到銷售人員不良習慣的改變將提高其銷售業績的'話，他們就會更積極地督促銷售人員改變不良習慣，幫助其養成良好的銷售習慣。

　　一個有效的方法是給予銷售人員適當的肯定，哪怕是很小的進步也應如此。值得注意的是給予肯定應基于特定的改進，而不是進行泛泛的表揚。我們來看一個例子：

　　“蘇，我發現你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續努力，你將會找出他們的真實需求，簽幾筆大額訂單!”

　　在上面的例子中，銷售經理詳細地表明了給予肯定的原因，同時告訴銷售人員應該進一步改進的地方，以及改進后可能實現的目標。

　　不幸的是，大多數銷售經理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強調他們身上的優點。這并不是說銷售經理應該“遷就”銷售人員，而是說銷售經理在必要時應對銷售人員的表現給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

　　有評估才有結果

　　銷售人員都是聰明人。他們只會做那些不得不做的事情。

　　通常，那些只會抱怨、不做實事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：

　　“我們的價格定得太高了”;

　　“如果我們進行更多的廣告宣傳就好了”;

　　“那些重要人物不想見我”;

　　“你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”;

　　“我沒有足夠的資源在計劃書中提供更多的信息”;

　　“我沒有時間將客戶信息添加到數據庫中”;

　　“這不關我的事”;等等

　　有時，他們抱怨僅僅是為了發泄。但有時，抱怨卻是為沒有完成計劃尋找借口。

　　如果后面的情況經常出現，這通常說明銷售經理對銷售人員的行為(不僅僅是銷售利潤)缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場、宣傳商品價值，就應該建立明確的獎懲體制。疏于管制，這對銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵作用。

　　所以，有時銷售人員不思進取的原因很簡單–因為銷售經理放任他們。銷售經理應認真工作，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法，并努力摒除那些不良習慣。

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