從逆向思維尋找突破銷售規則
從逆向思維尋找突破
當很多人在往同一條路上擠的時候，只要你擁有足夠的實力和信心，另謀逆路而取之，也許會達到殊途同歸的目的，只不過你看起來是要輕松得多了。
人們已經習慣了正常的思維模式，即使沒有什么成效仍很難改變。這時候，逆向思維能給人以新的思路，逆向而往，走一著險棋往往可以帶來與眾不同的勝局。
德國奔馳汽車公司的成功經驗告訴我們：采取非一般的逆向思維方法可能產生意想不到的效果。奔馳公司就走出了一步險棋——在巴黎舉辦汽車賽。
20世紀最后20年，日美汽車大量侵入西歐，幾乎把歐洲的汽車工業擠到了滅亡的邊緣。像以“車到山前必有路，有路就有豐田車”著稱的豐田汽車公司，以其優質低價的汽車而風靡全球。這一次車賽很明顯，如果奔馳失敗，那就很難想象會有人愿意花買兩輛豐田車的價錢去買一輛笨手笨腳的奔馳車了——盡管奔馳車的質量無與倫比，盡管奔馳車耐用又舒適豪華，但這一次一旦失敗，奔馳車將毫無疑問地被擠出強者的行列。
5月的巴黎氣候宜人，第18屆世界汽車大賽就在這里舉行。賽場上，依次排列著十幾輛世界級品牌的高級汽車，奔馳車以其豪華的造型位居其列。比賽開始了，奔馳公司的總裁埃沙德•路透一眼不眨地盯著大屏幕，注視著一路煙塵而去的小汽車。
畢竟都是世界名牌，無論是日本的豐田、本田，還是美國的雪佛萊、野馬，誰也沒有占到絲毫優勢。奔馳車夾在日美汽車中間，速度上是絲毫不遜色，然而它也僅能與之并駕齊驅，看不出有什么優勢。路透的心簡直提到嗓子眼了，周圍的幾個助手大氣都不敢出一聲，一起注視著賽場上奔馳的命運。賽程過半的時候，路透輕輕吁了一口氣，因為奔馳已顯現出了一點微弱的優勢。很快，各型汽車都將車速提到最高的限度，開始了最后沖刺……
隨著一陣歡呼，路透終于揉了揉眼睛，臉上露出了自信的笑容。奔馳車贏了，超過了它所有的競爭對手。這一勝利，不僅保住了歐洲汽車工業的一席之地，而且更加穩固了奔馳汽車在世界汽車工業中的地位。其實早在10年之前乃至更久以前，奔馳汽車就以其雄厚的實力而雄踞于世界汽車制造業前列。世界上最早的一輛汽車就叫奔馳，而奔馳公司的創始人卡爾•本茨和哥特里普•戴姆勒正是汽車的締造者。只是到了埃沙德•路透的時候，這個滿懷雄心壯志的德國人，決定要采取另一種競爭方式來穩固奔馳的地位。
“奔馳車將以兩倍于其他車的價格出售”，這話說起來就像唱山歌一樣動聽，做起來難度之大可想而知，然而路透似乎早已下定了決心，他知道如果不設法提高奔馳車的質量，在以后越來越激烈的'競爭中勢必適應不了風云變幻的市場變化，靠老牌子吃飯是支持不了多久的，他感到自己有責任來為奔馳開辟新的發展道路。為了激勵全體員工來共同實現新的目標，路透感覺到有必要親自到車間和試驗場去身體力行一番。他當然知道這逆道而行的一步如果成功將給奔馳公司帶來多么高的榮譽，但他更清楚一旦失足會有多么大的損失。他必須鼓起所有的勇氣走好這一步險棋。
路透和他所率領的公司是永遠都不愿充當像恐龍那樣不適應變化的角色的。在奔馳600型高級轎車問世之前，路透便對他的技術專家們說：“我最近想出了一則很優秀的汽車廣告，當然是為咱們奔馳想的。這則廣告是：當這種奔馳轎車行駛的時候，最大的噪聲來自于車內的電子鐘。我準備把這種奔馳車定價為17萬馬克。”專家們當然明白總裁的意思，卻仍不免大吃一驚：17萬馬克，買普通轎車要買好多輛!
也許是總裁的表現感動了那幫專家，他們廢寢忘食地工作，以驚人的速度把成功的新型優質奔馳轎車——梅塞德斯獻給了埃沙德•路透。路透從病床上爬起來后的第一道命令便是宣布將奔馳轎車的價格提高一倍。這個命令不僅讓整個德國震驚，更是讓全世界的汽車工業驚惶不已。
路透的愿望還是很快變成了現實，聞名世界的高級豪華型轎車奔馳600問世了，它成了奔馳轎車家族中最高級的車型，其內部的豪華裝飾，外部的美觀造型，無與倫比的質量都令人嘆為觀止。很快，各國的政府首腦、王公貴族以及知名人士都競相挑選奔馳600作為自己的交通工具，因為，擁有奔馳，不僅僅是財富的象征。現在，奔馳汽車公司已是德國汽車制造業最大的壟斷組織，也是世界商用汽車的最大跨國制造企業之一，奔馳汽車以優質高價著稱于世，歷時百年而不衰。
當其他企業大多從降低成本、降低自己商品的價格來達到增強競爭能力的目的時，奔馳公司則反其道而行，最終卻大獲成功。
奔馳公司的成功不能不給銷售員以某種啟示：辦事不能老是按一般規則走，不能老老實實地機械地去辦，要靈活，要創新。
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